PAUTAS CLAVE

Aquí recalcaremos y explicaremos algunas de las fases y pautas que podemos llevar a cabo durante el proceso de venta:

1. PREVENTA: obtener información, segmentar, conocer.

2. CONTACTO: conseguir una cita con la persona adecuada.

3. PRIMEROS MINUTOS: esenciales para caerle bien al cliente.

4. DEPERTAR EL INTERÉS: sensibilizar mediante preguntas en la dirección adecuada.

5. PRESENTAR SOLUCIONES: elegir las palabras para mentalizar y convencer.

6. RESOLVER OBJECIONES: escuchar activamente, argumentar e investigar.

7. LLEGAR A UN ACUERDO: mediante habilidades en la negociación y la pregunta directa de cierre.

8. POSTVENTA: el objetivo es fidelizar al cliente.

Después de mentalizarnos para poder llevar a cabo estas funciones, desarrollamos las principales e importantes a seguir. Siempre podrás personalizar los pasos según te sea necesario, pero intentaremos empezar con estos cinco puntos clave:

1. Abordar al cliente

La manera de abordarlo con nuestro método de ventas, por ejemplo, si son ventas por teléfono, apenas veremos al cliente, mientras que si son en persona, un buen apretón de manos ayudará, pero este primer paso tiene que ver con establecer una relación.
Empezaremos por presentarnos y explicar por que nos comunicamos. Probaremos a recordarle sus logros y mostrarnos satisfecho por ellos o indicar que una persona lo recomendó si bien, la conocemos.
Usaremos este primer paso para causar una primera buena impresión. Buscaremos oportunidades para conectar con el cliente, por ejemplo, buscando intereses en común. Intentaremos mostrar siempre una actitud positiva y auténtica al iniciar la conversación. La idea es que el cliente se sienta a gusto hablando con nosotros a medida que vamos pasando al segundo paso.

2. Descubrir las necesidades del cliente

En este paso, el cliente es quien debe hablar más. Debemos plantearle preguntas que nos ayuden a entenderle, pero nos aseguramos de escuchar con atención en lugar de pensar qué diremos a continuación.
Haremos preguntas que inciten al cliente a hablar acerca del problema que tiene y que tu producto puede solucionar, pero aún no menciones el producto. Intenta que exprese su motivación para solucionar el problema, otras soluciones que ha probado o las inquietudes que le causan las posibles soluciones.
Y deberemos plantear preguntas que nos ayuden a llegar a objeciones. ¿Cuenta con un presupuesto? ¿Existen otras restricciones que debas conocer?
Al final de este paso, verificamos nuestra comprensión al respecto. Si todo concuerda, pasamos al siguiente paso, de lo contrario, seguiremos haciendo preguntas hasta que tengamos claras sus necesidades.

3. Dar una solución

Ahora que conocemos las necesidades del cliente, podemos presentar una solución para su problema. A medida que presentamos el producto, haremos referencia a las necesidades que él nos dijo. Por ejemplo, si explica que necesita una solución lo antes posible, destacamos que podemos ofrecer entrega rápida. Explica la manera en que el producto satisfacera sus necesidades y resolverá sus problemas.

4. Cerrar la venta

Haz la venta en este paso, preguntaremos si desea hacer un pedido o una compra. Si todo sale bien, accederá, y ambas partes saldremos contentas.

Claro que a menudo, los clientes siempre plantean objeciones a estas alturas, especialmente cuando se trata del precio. Recordaremos la información del paso dos y la usaremos para responder a las objeciones que plantea. 

Al final de este paso, habremos concretado una venta. Yo y el cliente deberíamos llegar a un acuerdo sobre el siguiente paso.

5. Concretar la venta y dar seguimiento

En este último paso, surge el pedido y nos comunicaremos con el cliente. Tenemos que cerciorarnos de que el cliente reciba el producto según lo planeado y que esté satisfecho con su compra.
Si bien es posible que la venta ya se haya realizado, este último paso abre la puerta a nuevas oportunidades de ventas. Es más probable que un cliente satisfecho sea un cliente recurrente. Podemos aprovechar para pedir que nos recomiende posibles clientes. A medida que usas tus nuevas relaciones para generar más clientes potenciales empezaremos este proceso de ventas con los pasos de nuevo.